--學(xué)習(xí)《褚時(shí)健：合格的經(jīng)營(yíng)者，從學(xué)算賬開始》

□  沈克茫

通讀《合格的經(jīng)營(yíng)者，從學(xué)算賬開始》，褚時(shí)健先生以創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)上的亮點(diǎn)佳績(jī)告訴我們：合格的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要不斷增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和績(jī)效意識(shí)，不但要“學(xué)算賬、會(huì)算賬”，更要“算細(xì)賬、算大賬”，要從客觀問(wèn)題上分析經(jīng)濟(jì)原理，透過(guò)數(shù)字看本質(zhì)，時(shí)刻把經(jīng)營(yíng)效益作為思考經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的原點(diǎn)。結(jié)合自身工作實(shí)踐，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有了一番思考體會(huì)。

堅(jiān)持改革求變，刀刃向內(nèi)破解發(fā)展瓶頸。

2022，供銷公司的經(jīng)營(yíng)格局發(fā)生巨變，失去了主營(yíng)主業(yè)和核心資源，生存和發(fā)展面臨的主要問(wèn)題：一是缺少營(yíng)銷資源，公司主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)煤炭、化肥、石灰石完全需要從第三方客戶購(gòu)買，貨源依賴性大。二是營(yíng)銷渠道較為單一，客戶網(wǎng)絡(luò)沒有向市外、省外輻射，不利于擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模。三是經(jīng)營(yíng)受市場(chǎng)和政策因素影響大，如化肥業(yè)務(wù)受國(guó)家法檢政策影響，年度營(yíng)銷計(jì)劃沒有按照計(jì)劃實(shí)施。四是流動(dòng)資金嚴(yán)重不足，運(yùn)作的40萬(wàn)噸煤炭業(yè)務(wù)貿(mào)易往來(lái)金額大、頻率快，注冊(cè)資本與經(jīng)營(yíng)總量已相差20倍，不能保證公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)模。針對(duì)上述問(wèn)題，2023要把“開拓主業(yè)新渠道、培育經(jīng)營(yíng)新格局、塑造發(fā)展新核心”作為中心任務(wù)，將“企業(yè)營(yíng)收利潤(rùn)雙增長(zhǎng)、職工能力收入雙提升”作為工作主題，堅(jiān)持“解放思想、精準(zhǔn)拓展”，堅(jiān)決做到“有營(yíng)收、能盈利、控風(fēng)險(xiǎn)”。

堅(jiān)持商道利他，深化合作實(shí)現(xiàn)互利共贏。

褚時(shí)健為了保證甘蔗原料的供應(yīng)，通過(guò)修路、換酒等方式來(lái)激勵(lì)村民提升甘蔗產(chǎn)量和質(zhì)量。通過(guò)這些辦法，褚時(shí)健得到了糖廠發(fā)展必需的原料，利他共贏的思維也為我們市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)提供了更多啟示。目前與我們合作的客戶普遍存在資金短缺、企業(yè)資質(zhì)總體優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)、業(yè)務(wù)規(guī)模受限等問(wèn)題，在確保經(jīng)營(yíng)合法合規(guī)的前提下，利用我們現(xiàn)有資金、平臺(tái)和資質(zhì)優(yōu)勢(shì)，積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，幫助意向合作單位解決好上述突出問(wèn)題，將會(huì)使我們?cè)跇I(yè)務(wù)談判中掌握更多話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)。在業(yè)務(wù)決策中要貫徹執(zhí)行“大額貿(mào)易定價(jià)評(píng)審”制度，算準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)“盈虧平衡點(diǎn)”，提高業(yè)務(wù)“毛利率”，嚴(yán)格把控資金成本，做好承兌貼現(xiàn)、資金占用的財(cái)務(wù)費(fèi)用核算，提高業(yè)務(wù)盈利能力。

堅(jiān)持績(jī)效思維，充分調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性。

建立全員營(yíng)銷機(jī)制，構(gòu)建群策群力拓市場(chǎng)找業(yè)務(wù)的工作格局，完善現(xiàn)有的銷售管理團(tuán)隊(duì)，分為專業(yè)技術(shù)型銷售、開拓市場(chǎng)型銷售，根據(jù)公司盈利情況及客戶滿意度進(jìn)行綜合評(píng)分，形成分工明確、任務(wù)清晰的管理模式，打造強(qiáng)有力的“營(yíng)銷單元”。完善績(jī)效考核體系，制定與市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)相配套的績(jī)效薪酬分配方案，試行工資增量與營(yíng)收利潤(rùn)增長(zhǎng)相掛鉤，薪酬分配體現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)與所作貢獻(xiàn)相聯(lián)動(dòng)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)性和創(chuàng)造性，加快形成“有為有位、多勞多得”的工作導(dǎo)向。

堅(jiān)持人才強(qiáng)企，全力打造青年骨干團(tuán)隊(duì)。

“青年強(qiáng)，則企業(yè)強(qiáng)”。人才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，目前公司中層管理人員呈現(xiàn)年輕化、學(xué)歷高等特點(diǎn)，同時(shí)也存在歷練少、經(jīng)驗(yàn)不足等問(wèn)題，需要通過(guò)正向激勵(lì)和反向約束促進(jìn)干部敢擔(dān)當(dāng)、有作為。通過(guò)開展“黨員先鋒崗、創(chuàng)業(yè)示范崗、服務(wù)標(biāo)兵崗”三崗創(chuàng)建，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，強(qiáng)化先進(jìn)員工的引領(lǐng)作用，營(yíng)造比學(xué)趕超的創(chuàng)業(yè)氛圍，激發(fā)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)的熱情。要提升企業(yè)歸屬感和認(rèn)同感，以“我與企業(yè)發(fā)展同命運(yùn)”大討論、“我為企業(yè)發(fā)展獻(xiàn)一策”等活動(dòng)為載體，積極引導(dǎo)青年骨干主動(dòng)謀劃公司發(fā)展，為轉(zhuǎn)型發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，注入“源頭活水”。